Ведущий мастер-класса – Андрей Шлесин, руководитель тренинговой практики Huthwaite International, ООО «Бизнес Психологи». Целевая аудитория - коммерческие директора, директора по развитию, менеджеры по продажам, менеджеры по обучению и развитию персонала.

Этот тренинг будет интересен всем, кто интересуется повышением мастерства сотрудников отдела продаж. Техника ведения коммерческих переговоров, которая будет представлена на тренинге, особенно результативна в случаях, когда необходимо повысить качество работы с каждым отдельным клиентом, и где личный профессионализм сотрудников отдела продаж является одним из решающих факторов успеха компании на рынке.
Программа:
  • Консультативные продажи. В чем отличие консультативных продаж от «обычных». Почему традиционные техники продаж не приносят адекватного результата в В2В- продажах и тем более неприменимы в сложных переговорах.
  • Наиболее продвинутые исследования и методики в области результативности техник продаж, применяемых в В2В.
  • Техника убеждения в консультативных продажах. Как оказывать влияние на оппонента в контексте торговой встречи. Этически допустимые границы скрытого влияния на собеседника.
  • Как правильно задавать вопросы, чтобы способствовать продаже. Базовые, проблемные и направляющие вопросы.
  • Какие вопросы препятствуют заключению сделки.
  • Наиболее сложные типы клиентов. Как их распознать и не стать объектом применения манипулятивных технологий в продажах.
  • Закрытие сделки. Традиционные техники закрытия слишком банальны. Надо ли пытаться закрывать сделку. Когда и как это следует делать.
  • Типы и сигналы поведения, способствующие установлению доверительных отношений в переговорах. Поведенческие сигналы, интерпретируемые оппонентом как враждебные - как их избегать.
Продолжительность: 4 часа (09:00- 13:00)
  В результате прохождения курса участники…
  • Повысят своё понимание современных техник продаж, в частности, получат полное представление о методе продаж СПИН (SPIN®) и смогут оценить потенциал метода применительно к собственной конкурентной ситуации и потребностям отдела продаж.
  • Будут лучше понимать ограничения традиционных методик продаж и осознавать характерные ошибки и «ловушки», которые подстерегают продавца, применяющего традиционные методы в консультативных продажах и в сложных переговорах.